Diplomado en Gestión de Ventas y Fidelización de Clientes (Modalidad Sincrónica)

Mercado

• • Características del mercado, tipos de mercado.
  • Tendencias del mercado.
  • Reglas que operan en el mercado.

Contexto comercial

1. • Consumidores, conductas, características y canales por los que accede al producto.
   • Competencia directas e indirectas.
   • Análisis de factores internos y externos.
   • Entorno y campos de fuerza competitivo.

Diagnóstico de clientes

• • Análisis de necesidades y expectativas del cliente.
  • Necesidades actuales y potenciales.
  • Potencial comercial del cliente.

Cumplimiento de objetivos comerciales

• • Productos o servicios.
  • Categoría de productos.
  • Proceso de ventas.
  • Objetivos de venta.
  • Oportunidades de venta.

Gestión propia del ejecutivo comercial

• • Rol del ejecutivo comercial en la empresa moderna.
  • Priorización de actividades y establecimiento de objetivos.
  • Conocimiento del producto, precios, canales de venta y promociones.

 Estrategias para aumentar la base de clientes

• • Conocimiento del cliente ideal.
  • Segmentación de clientes.
  • Identificación del proceso de ventas.
  • Estrategias de aumento en cada etapa del proceso de ventas.

Venta consultiva

• • ¿Qué es la venta consultiva?
  • Etapas de la venta consultiva.
  • Habilidades blandas del proceso de venta consultiva.
  • Propuestas a clientes basadas en venta consultiva.

Estrategias de venta

• • Resortes psicológicos que impulsan las ventas.
  • Persuasión y negociación.
  • Técnicas de cierre de ventas.

Análisis y detección de oportunidades comerciales

• • Objetivos corporativos y comerciales.
  • Análisis histórico de información de ventas.

Plan de acción comercial

• • Objetivos comerciales.
  • Establecimiento de las bases comerciales.
  • Obstáculos y opciones.
  • Desarrollo del plan de acción.

Identificación de responsabilidades y asignación de recursos

• • Identificación del proceso de ventas.
  • Contraste entre proceso de ventas y responsables.
  • Asignación de recursos.

Desempeño comercial

• • Habilidades propias del desempeño del vendedor: Escucha activa y comunicación efectiva.
  • Presentación de propuestas de alto valor.

• Mensajes efectivos para la fidelización del cliente.
• Canales de comunicación con herramientas tecnológicas.

Flujos comerciales en procesos de venta.

• • Cadena de venta.
  • Gestión de resultados en el proceso de venta.

Plan de seguimiento de post venta.

• • Gestión del cierre de la venta.
  • Elaboración de un plan de seguimiento.
  • Gestión de la resolución oportuna de los problemas de los clientes.

Estrategias de experiencia del cliente.

• • Empresas: impactos y relevancia de experiencia de clientes.
  • La experiencia como ventaja competitiva.
  • Conociendo al comprador y sus emociones.
  • Los tipos de experiencia.
  • Rol de la experiencia.

Experiencias de clientes en diferentes categorías.

• • Venta de productos y servicios al consumidor final (B2B – B2C).

Flujo de la experiencia en la compra

• • Percepción del cliente.
  • Organización y sus personas.
  • Promesa de la marca.
  • Experiencia del colaborador.
  • Necesidades del cliente.
  • Satisfacción de necesidades.
  • Proceso de venta.
  • Evaluación de la experiencia del cliente.

Experiencia del cliente en época de crisis

• • De la crisis a la prosperidad.
  • Los frentes de acción.