Diplomado en Gestión de Ventas y Fidelización de Clientes (Modalidad Sincrónica) – Duoc UC

Diplomado en Gestión de Ventas y Fidelización de Clientes (Modalidad Sincrónica)

Duración

120 horas


Modalidad

Sincrónica


Fecha y horario

Fecha Inicio: 27-10-2022
Clases martes y jueves
19:00 a 22:00 hrs

Descuentos

30% Titulados Duoc UC*
15% - 25% Ex-alumnos de Educación Continua*
Consulta por descuentos promocionales (*Descuentos no acumulables)
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Descripción

Este Diplomado tiene como finalidad profundizar en los conceptos y técnicas que forman parte de la gestión de ventas y clientes dirigido a cualquier área e industria. A través de este Programa se incorporan las estrategias de diagnóstico, levantamiento de expectativas, comunicación y planes de venta, conforme a la estrategia comercial de la organización. Asimismo, las técnicas de gestión comercial centradas en el valor del cliente y el papel de la tecnología como factor fundamental para desarrollar una estrategia de relacionamiento dirigido a ejecutivos o asistentes comerciales.


Objetivos

Implementar técnicas de gestión comercial centrada en los clientes, incorporando estrategias de diagnóstico, levantamiento de expectativas, comunicación y planes de venta, conforme a la estrategia comercial de la organización.


Orientado

Ejecutivos o Asistentes Comerciales de todas las industrias


Requisitos de Ingreso

  • Un año de experiencia vinculada a la venta o post venta de productos o servicios.
  • Dominio básico de ofimática (Excel / Word)

Cursos

Unidad I: Análisis del mercado y competencias

  • Característica, descripción del mercado y categoría.
    • Dónde compite y quiénes son sus competidores.
    • Marco competitivo:
      • Compañías
      • Marcas
      • Productos
      • Evolución (precio, ventas o cuota de mercado)
      • Selectivo o masivo
      • Competidores directos e indirectos.
    • Tendencias históricas en volumen y valor.
    • Segmentación del mercado:
      • Conocimiento del mercado y clientes.
    • Tipos de segmentación de clientes:
      • Necesidades
      • Características
      • Comportamientos
      • Geográfica
      • Demográfica
      • Por atributos.
    • Estructura del mercado y posiciones.
    • Estacionalidad de venta de la categoría.
    • Regulaciones generales de la categoría.

Unidad II: Mercado y necesidades del cliente

  • Tendencias y hábitos de consumo
    • Investigación del cliente: Información en profundidad sobre las necesidades, deseos, expectativas, comportamientos de los clientes, estilos de vida y perfiles actitudinales.

  • Perfil del cliente
    • Identificación de características claves del cliente (género, edad, ocupación, ingresos disponibles, residencia, actividades recreativas).

  • Análisis y motivaciones de compra
    • Comportamiento de compra y actitudes con respecto a las marcas y productos.
    • Motivaciones de compra (demandas de trabajo, necesidades de la familia, presiones presupuestarias, necesidades sociales o emocionales, preferencias de marca).
    • Decisión y frecuencia de compra.
    • Racional de la compra.
    • Métodos de compras (en línea, teléfono o tiendas).
    • Hábitos de consumo (ingreso promedio, presupuesto, nivel de gastos según producto/servicio).

Unidad I: Cliente objetivo y posicionamiento

  • Cliente Objetivo
    • Definición del cliente objetivo.
    • Cálculo del mercado potencial primario y secundario.

  • Posicionamiento del producto
    • Identificación de los atributos del producto y/o servicio.
    • Análisis de posicionamiento.
    • Objetivos comerciales.
    • Cómo y dónde se distribuye un producto.
    • Características de los canales de distribución.
    • Incidencia de venta digital y/o presencial.
    • Análisis de precios y del competidor.
    • Análisis de la venta al público.
    • Análisis de venta a intermediarios minoritas, mayoristas o comercio especializado.
    • Análisis comunicacional/promoción.

  • Conocimiento de los objetivos de la compañía
    • Descripción de la empresa, actividad y el mercado en el que operará.
    • Metas de facturación de la compañía.
    • Metas de posicionamiento de productos y/o servicios.
    • Metas de margen de la compañía.

Unidad II: Plan de Venta

  • Identificación de clientes actuales y potenciales.
    • Información histórica de venta por clientes.

  • Elaboración del plan de venta anual.
    • Clientes.
    • Productos / Servicios.
    • Precios.
    • Facturación.
    • Margen.

  • Asignación de responsabilidades y presupuestos de ventas.
    • Designación de roles y responsabilidades del equipo de venta.
    • Asignación de presupuesto para el plan de venta.

Unidad I: Estrategias de comunicación

  • Mensajes efectivos para la fidelización del cliente.
  • Canales de comunicación con herramientas tecnológicas.

Unidad II: Estrategias de seguimiento

  • Flujos comerciales en procesos de venta.
    • Cadena de venta.
    • Gestión de resultados en el proceso de venta.

  • Plan de seguimiento de post venta.
    • Gestión del cierre de la venta.
    • Elaboración de un plan de seguimiento.
    • Gestión de la resolución oportuna de los problemas de los clientes.

Unidad I: Estrategias de experiencia del cliente

 

  • Estrategias de experiencia del cliente.
    • Empresas: impactos y relevancia de experiencia de clientes.
    • La experiencia como ventaja competitiva.
    • Conociendo al comprador y sus emociones.
    • Los tipos de experiencia.
    • Rol de la experiencia.

  • Experiencias de clientes en diferentes categorías.
    • Venta de productos y servicios al consumidor final (B2B – B2C).

Unidad II: Flujo de la experiencia del cliente

  • Flujo de la experiencia en la compra
    • Percepción del cliente.
    • Organización y sus personas.
    • Promesa de la marca.
    • Experiencia del colaborador.
    • Necesidades del cliente.
    • Satisfacción de necesidades.
    • Proceso de venta.
    • Evaluación de la experiencia del cliente.

  • Experiencia del cliente en época de crisis
    • De la crisis a la prosperidad.
    • Los frentes de acción.

Financiamiento

Descuentos

  • 30% Titulados Duoc UC*
  • 15% - 25% Ex-alumnos de Educación Continua*
  • Consulta por descuentos promocionales (*Descuentos no acumulables)

Métodos de Pago

  • Webpay - 3 cuotas precio contado
  • Transferencia
  • Orden de compra Empresa