Descripción
Este Diplomado tiene como finalidad profundizar en los conceptos y técnicas que forman parte de la gestión de ventas y clientes dirigido a cualquier área e industria. A través de este Programa se incorporan las estrategias de diagnóstico, levantamiento de expectativas, comunicación y planes de venta, conforme a la estrategia comercial de la organización. Asimismo, las técnicas de gestión comercial centradas en el valor del cliente y el papel de la tecnología como factor fundamental para desarrollar una estrategia de relacionamiento dirigido a ejecutivos o asistentes comerciales.
Objetivos
Implementar técnicas de gestión comercial centrada en los clientes, incorporando estrategias de diagnóstico, levantamiento de expectativas, comunicación y planes de venta, conforme a la estrategia comercial de la organización.
Orientado
Ejecutivos o Asistentes Comerciales de todas las industrias
Requisitos de Ingreso
- Un año de experiencia vinculada a la venta o post venta de productos o servicios.
- Dominio básico de ofimática (Excel / Word)
Cursos
Curso I: Detección de Necesidades Potenciales del Cliente
- Característica, descripción del mercado y categoría.
- Dónde compite y quiénes son sus competidores.
- Marco competitivo:
- Compañías
- Marcas
- Productos
- Evolución (precio, ventas o cuota de mercado)
- Selectivo o masivo
- Competidores directos e indirectos.
- Tendencias históricas en volumen y valor.
- Segmentación del mercado:
- Conocimiento del mercado y clientes.
- Tipos de segmentación de clientes:
- Necesidades
- Características
- Comportamientos
- Geográfica
- Demográfica
- Por atributos.
- Estructura del mercado y posiciones.
- Estacionalidad de venta de la categoría.
- Regulaciones generales de la categoría.
- Tendencias y hábitos de consumo
- Investigación del cliente: Información en profundidad sobre las necesidades, deseos, expectativas, comportamientos de los clientes, estilos de vida y perfiles actitudinales.
- Perfil del cliente
- Identificación de características claves del cliente (género, edad, ocupación, ingresos disponibles, residencia, actividades recreativas).
- Análisis y motivaciones de compra
- Comportamiento de compra y actitudes con respecto a las marcas y productos.
- Motivaciones de compra (demandas de trabajo, necesidades de la familia, presiones presupuestarias, necesidades sociales o emocionales, preferencias de marca).
- Decisión y frecuencia de compra.
- Racional de la compra.
- Métodos de compras (en línea, teléfono o tiendas).
- Hábitos de consumo (ingreso promedio, presupuesto, nivel de gastos según producto/servicio).
Curso II: Plan de Ventas para la gestión de Clientes
- Cliente Objetivo
- Definición del cliente objetivo.
- Cálculo del mercado potencial primario y secundario.
- Posicionamiento del producto
- Identificación de los atributos del producto y/o servicio.
- Análisis de posicionamiento.
- Objetivos comerciales.
- Cómo y dónde se distribuye un producto.
- Características de los canales de distribución.
- Incidencia de venta digital y/o presencial.
- Análisis de precios y del competidor.
- Análisis de la venta al público.
- Análisis de venta a intermediarios minoritas, mayoristas o comercio especializado.
- Análisis comunicacional/promoción.
- Conocimiento de los objetivos de la compañía
- Descripción de la empresa, actividad y el mercado en el que operará.
- Metas de facturación de la compañía.
- Metas de posicionamiento de productos y/o servicios.
- Metas de margen de la compañía.
- Identificación de clientes actuales y potenciales.
- Información histórica de venta por clientes.
- Elaboración del plan de venta anual.
- Clientes.
- Productos / Servicios.
- Precios.
- Facturación.
- Margen.
- Asignación de responsabilidades y presupuestos de ventas.
- Designación de roles y responsabilidades del equipo de venta.
- Asignación de presupuesto para el plan de venta.
Curso III: Técnicas de Comunicación para la Fidelización del Cliente
- Mensajes efectivos para la fidelización del cliente.
- Canales de comunicación con herramientas tecnológicas.
- Flujos comerciales en procesos de venta.
- Cadena de venta.
- Gestión de resultados en el proceso de venta.
- Plan de seguimiento de post venta.
- Gestión del cierre de la venta.
- Elaboración de un plan de seguimiento.
- Gestión de la resolución oportuna de los problemas de los clientes.
Curso IV: Gestión de Experiencia de Clientes
- Estrategias de experiencia del cliente.
- Empresas: impactos y relevancia de experiencia de clientes.
- La experiencia como ventaja competitiva.
- Conociendo al comprador y sus emociones.
- Los tipos de experiencia.
- Rol de la experiencia.
- Experiencias de clientes en diferentes categorías.
- Venta de productos y servicios al consumidor final (B2B – B2C).
- Flujo de la experiencia en la compra
- Percepción del cliente.
- Organización y sus personas.
- Promesa de la marca.
- Experiencia del colaborador.
- Necesidades del cliente.
- Satisfacción de necesidades.
- Proceso de venta.
- Evaluación de la experiencia del cliente.
- Experiencia del cliente en época de crisis
- De la crisis a la prosperidad.
- Los frentes de acción.
Financiamiento
Descuentos
- 30% Titulados Duoc UC*
- 15% - 25% Ex-alumnos de Educación Continua*
- Consulta por descuentos promocionales (*Descuentos no acumulables)
Métodos de Pago
- Webpay - 3 cuotas precio contado
- Transferencia
- Orden de compra Empresa